Négociation difficile : quand le gagnant-gagnant ne protège plus (avec Jean-Pierre Veyrat)

Jimmy Materne

Bienvenue dans ce nouvel épisode de la juste performance. On vous a toujours appris qu'un bon leader cherche le consensus, le fameux gagnant gagnant. Sauf que cette idée a un angle mort, elle ne tient que si la personne en face joue le même jeu que vous. Que faites-vous quand l'autre se moque de vos intérêts, utilise l'agressivité comme outil et cherche à vous écraser? Le monde s'est durci. Chercher la paix à tout prix face à un négociateur offensif, ça ne vous protégera plus, ça vous expose. La tension dans ces moments-là n'est pas un accident qu'on évite. C'est le terrain sur lequel tout se joue. Et pour comprendre comment garder le contrôle quand le rapport de force devient brutal, je reçois un homme qui décode le comportement humain depuis plus de 40 ans. Jean-Pierre Veyrat a créé sa propre méthode de lecture du corps, ce qu'il appelle le body speaking : observer ce que quelqu'un dit avant même qu'il parle. Puis, il a conçu le modèle. TINA T-I-N-A. Quatre lettres empruntées à la formule de Margaret Thatcher. There is no alternative. Il n'y a pas d'autre alternative, mais aussi quatre étapes tension, identification, neutralisation, accord. Tout commence par la tension, donc. Pendant des années, il a travaillé avec le GIGN à la création de la cellule de négociation, de prise d'otages et à la formation de ses négociateurs. Aujourd'hui, il transmet ses outils aux dirigeants et aux recruteurs. Avec lui, On va s'attaquer au mythe du compromis idéal. Vous allez voir comment observer ce qui ne se dit pas pour garder votre ancrage face au mur de mauvaise foi. C'est ça la juste performance, une efficacité chirurgicale qui ne se paie pas au prix de votre propre équilibre. Bonjour Jean-Pierre. Bonjour. Merci d'être avec nous aujourd'hui pour cette interview. Je suis ravi de t'avoir. Merci encore aussi pour les deux livres que tu m'as envoyé. Je les ai adorés. Et bien merci. Alors Jean-Pierre, t'as théorisé le modèle Tina, there is no alternative. Il n'y a pas d'autre alternative. Je pense que c'est une expression que t'as repris à Thatcher, sans doute. Alors, pour des situations que tu nommes, des situations captives, des situations qui sont étouffantes. Pour commencer, pourquoi tu affirmes que le modèle de négociation raisonnée, celui qu'on connaît sous forme de win-win, le gagnant gagnant ? A des limites face à des conflits qui se radicalisent ?

Jean-Pierre Veyrat

Alors, en fait, ce n'est même pas moi qui ai eu besoin d'affirmer ça, c'est que Harvard a reconnu dans un communiqué que le win-win supposait un respect mutuel des deux protagonistes et que sa limite, c'est lorsque l'un des deux, en fait, cherchait une maximisation des gains au détriment de l'autre.

Jimmy Materne

OK, et aujourd'hui, tu sens que il y a un changement dans la société, c'est à dire qu'on n'est plus vraiment dans le respect de son interlocuteur, mais on cherche à le à le convaincre par la force peut être. Eh bien,

Jean-Pierre Veyrat

De plus en plus, il y a en effet un rapport de force. Les négociateurs ne cherchent plus du tout un win-win, ils cherchent à s'approprier une situation. On le voit partout, à commencer évidemment dans les actualités, mais aussi dans les entreprises, dans la grande distribution où le rapport de.

Jimmy Materne

Force est systématique. Alors ? Toi, tu entends un terme, tu dis la négociation captive, tu donnes des exemples. Bon, il y a des exemples un peu plus concrets peut être. Je sais pas si tu as une remarque à faire.

Jean-Pierre Veyrat

Alors, la négociation captive est un concept que j'ai créé à la suite justement d'un certain nombre d'expériences très simples. La première, une petite histoire, mais qui a tout déclenché, c'est que j'avais je recevais un jour une jeune femme en à mon bureau et qui avait pas l'air d'avoir beaucoup le moral. Et puis on devait déjeuner ensemble. Et puis une de ses collègues nous rejoint et brusquement, je découvre que celle du matin et Ben avait été en instance de divorce. Et l'autre lui dit oui, y a ceci à faire, y a qu'à faucon. Et brusquement, celle du matin s'énerve, dit mais tu n'as rien compris. Camille, c'était sa petite fille, a 3 ans jusqu'à ses 18 ans. Je devrais négocier de toute façon avec son père. Et donc c'était une négociation captive parce que il n'était pas possible de faire autrement. La négociation captive, évidemment, dans une entreprise où il y a une grève. Le chef d'entreprise, lui, ce qu'il veut, c'est son chiffre d'affaires. Les salariés, ce qu'ils veulent, c'est leur salaire. Donc il y a un moment où ils sont forcés de s'entendre. De même, les négociations de prise d'otage en lieu clos, c'est évidemment du captif. Et donc ce concept que j'ai créé s'est peu à peu imposé comme étant un une situation de beaucoup plus fréquente qu'on peut l'imaginer.

Jimmy Materne

D'accord, donc quand tu dis captif, c'est vraiment qu'il y a un désaccord entre les interlocuteurs. Et qui ne peuvent pas prendre quelqu'un d'autre,

Jean-Pierre Veyrat

Ils peuvent pas en changer. Ce sont 2 interlocuteurs prisonniers d'une situation et où ils trouvent une solution,

Jimmy Materne

Où ils coulent tous les 2, d'accord. Donc il y a besoin de recherche d'équilibre pour trouver la solution, sinon c'est la perte des 2. De toute façon, voilà, tu fais une différence avec ce qu'on pourrait appeler le consensus. Parce que quand je faisais l'interview avec Julien Pellaber, c'est vrai qu'on disait aussi le consensus c'est pas forcément non plus gagnant gagnant finalement, parfois c'est même souvent. Perdant, perdant parce qu'on arrive jamais à une situation qui convient aux 2. Est ce qu'on est on est différent dans ce cas que tu dans ce cas que tu présentes là de d'une situation de consensus ? Ben disons que le.

Jean-Pierre Veyrat

Consensus est un résultat et donc on finit de temps en temps au bout. On peut finir évidemment dans les négociations raisonnées, dans les négociations d'influence. Le consensus est un des objectifs principaux dans une négociation en situation conflictuelle. Il faut bel et bien à un moment réussir à trouver une solution. Donc il y a ce qu'on appelle un compromis ou un consensus qui sont imposés par la situation. Le contexte fait loi à ce moment-là.

Jimmy Materne

Il Y a quelque chose que j'ai le temps de comprendre pour la suite. Quand tu dis une situation captive, est-ce que c'est forcément ? L'un des 2 qui prend l'ascendant sur l'autre ? Ou est-ce que les 2 peuvent être dans une situation où parfois c'est l'un et parfois c'est l'autre ?

Jean-Pierre Veyrat

Évidemment, C'est parfois c'est l'un, parfois c'est l'autre. Chacun défend son intérêt sans pouvoir changer d'interlocuteur. Donc chacun se défend pied à pied. La négociation captive est une des situations que j'ai défini, mais Tina n'est pas que de la négociation captive, c'est une situation possible. Mais il y a des tas de situations où il n'y a pas de situation captive. Il y a simplement un rapport de force où chacun à ce moment-là se défend son intérêt. Parce que de toute façon, négocier veut dire qu'on a décidé que l'autre faisait partie de la solution. Donc il y a bien un moment où il faut arriver à trouver une solution autant que possible. Mais elle peut être très déséquilibrée cette négociation. Tout dépend. Oui, j'entends. Tout dépend maintenant de des rapports de force de l'un et de l'autre qui peut changer à tout moment dans la négociation.

Jimmy Materne

Alors, le cas du divorce, il est parlant, surtout si tu as des enfants, comme tu le dis, parce que dans ce cas-là, tu ne peux pas fuir, tu n'as pas d'autre choix que de trouver des solutions avec l'autre. Avec l'autre, est-ce que toi, dans ton modèle Tina, tu as des solutions qui permettent justement d'imposer ton rythme à l'autre pour ne pas subir son agressivité ?

Jean-Pierre Veyrat

Ben de toute façon, Tina repose sur un un principe que j'ai considéré comme essentiel, c'est que. On forme beaucoup trop de négociateurs à en fait se trouver l'un face à l'autre. Et puis on fait des exercices où chacun essaie d'avancer ses pions. On oublie que la première phase, c'est d'abord de s'asseoir et dans beaucoup de négociations, ils découvrent que ils ne sont pas reçus comme ça, les bras ouverts. Et donc le principe d'une négociation, c'est l'attention en France, en parlons pas, où on fait grève avant même de discuter. Donc l'attention, c'est. De toute façon, le principe de base, le cas échéant, pour que l'autre capitule avant même de négocier. Et ce n'est qu'après que lorsqu'on a réussi à stabiliser cette tension ou arriver à la supporter ou à la vivre et qu'on a bien compris le mécanisme d'une tension, on passe à la phase suivante. Mais c'est là. D'ailleurs, beaucoup de négociateurs en fait ne résistent pas à cette tension, et c'est là que se fait en fait le choix des négociateurs. Qui est capable de résister à ça ? Mais une fois que la tension est dépassée, on va pouvoir négocier, le cas échéant, calmement.

Jimmy Materne

D'accord, donc tu dis avant d'ouvrir la bouche ou avant d'être dans l'acte, on ouvre déjà les yeux, on essaie de se poser, c'est ce que tu nous as dit ? Donc toi, tu as fondé en plus de ça, en plus de la méthode TINA dans les années 80, la méthode morphogestuelle, l'analyse morphogestuelle pour être ainsi, et tu nous prouves que notre corps possède une signature unique. Alors ça, c'est incroyable, c'est marquant. C'est-à-dire qu'on a des invariants gestuels qui ne mentent, d'après ce que tu nous dis, absolument jamais. En fait,

Jean-Pierre Veyrat

Ce n'est pas une histoire de mentir, c'est qu'il y a, j'ai compris une chose, c'est qu'il y a la gestuelle de communication dont tout le monde parle quelquefois à l'excès. Mais moi, ce qui m'a intéressé, c'est lorsque je j'observe quelqu'un, quelle est sa gestuelle récurrente qui renvoie à un aspect de sa personnalité? Et donc l'analyse progestuelle, c'est une analyse en fait des facteurs invariants quotidiens de quelqu'un qui renvoie à des aspects de comportement dans telle ou telle situation. Et donc le body speaking, c'est tout simplement à l'intérieur d'un body lango en général. Le. Body language de chacun que j'ai appelé body speaking ou signature corporelle.

Jimmy Materne

Alors, On va peut être faire une différence parce que c'est vrai que c'est pas évident à saisir. Le body language, c'est quelque chose que chacun peut faire, c'est à dire que c'est des gestes qui sont quasiment appris par cœur et que chacun. Un mouvement de main, par exemple, un mouvement de tête ou se toucher, et cetera. C'est des choses qui sont pas propres à une personne, c'est ça ?

Jean-Pierre Veyrat

Voilà, elles sont, mais en plus, il y a quand même beaucoup de gestes inconscients. Lorsqu'on parle, par définition, on ne se rend pas compte qu'il y a une toute une partie de notre gestuelle qui nous échappe mais qui n'échappe pas à l'autre. Mais c'est une gestuelle de communication, ce sont des attitudes et je fais une distinction entre une attitude qui est à un moment donné et un comportement. Qui en fait est une attitude qui se répète. Et donc ce qui m'intéresse quand j'observe quelqu'un, c'est d'essayer de voir quels sont les comportements. Quelquefois, c'est difficile. La première fois, bien évidemment. De savoir quels sont les comportements qui vont me permettre de le reconnaître et en fait de pouvoir l'identifier. D'accord. Donc ça c'est la grande différence de ton analyse du body speaking et de l'analyse entre gestuelle qui de ce côté-là donc dépasse le corps de des 2 gestuelles. Il y a une gestuelle qui parle pour toi et pour moi. Et puis il y a une gestuelle qui parle de moi, d'accord, de toi, et c'est cette gestuelle qui parle de moi.

Jimmy Materne

Qui est intéressante. Est-ce que c'est quelque chose qui est propre vraiment à l'individu comme on pourrait lui dire, tu parles, je sais pas, de d'a. Dn en fait, c'est à dire que c'est quelque chose qu'on retrouverait pas forcément chez quelqu'un d'autre.

Jean-Pierre Veyrat

Non, c'est Ben c'est la gestuelle qui fait que d'ailleurs il y a des imitateurs qui l'utilisent. Cette gestuelle de répétition, c'est une gestuelle qui notre voix, notre comportement, qui fait que Eh Ben on est reconnaissable. C'est celle qui est intéressante parce que. Et il y a beaucoup de choses là qui nous appartiennent. Et quand je rentre chez moi, dès que je monte les escaliers, ma famille c'est moi. Donc il y a cette gestuelle qui fait que on reconnaît la personne. Ouais, on pourrait ne serait-ce que par la silhouette, en fait, savoir qui est cette personne aussi aussi. Et donc la gestuelle récurrente, c'est la démarche. C'est des gestes qui souvent se répètent quand tu es en train de discuter. Et évidemment, il y a un certain nombre de mimiques qui me sont devenues habituelles.

Jimmy Materne

Je commence à être inquiet parce que la vidéo n'est pas publiée pour le podcast, mais nous, on est en visio, donc tu me vois, je me demande ce que tu es en train de lire, mais tu me diras après le podcast. T'expliques que la première impression, si on commence dans le body speaking, tu parles d'effet de halo. Qui est inévitable. Alors c'est vrai qu'on a tendance à dire, tiens, en entretien professionnel, ce qui compte, c'est les premières secondes, et cetera. Comment toi tu calibres ces prises de contact ?

Jean-Pierre Veyrat

Disons que la première impression, nul n'y échappe, nul n'y échappe. On a tous une première impression et cette première impression, elle est en 2 temps. Il y a une première impression sur la présence d'une personne, c'est celle qu'on remarque tout de suite. C'est AT il de la présence ou pas, ou bon. Et puis il y en a une 2nde à laquelle l'on pense moins, c'est la consistance, c'est celle où le la personne montre brusquement qu'elle a du poids ou qu'elle n'a pas de poids. Donc c'est 2 aspects distincts. Beaucoup s'attachent uniquement à la présence alors que c'est la consistance qui, le cas échéant, va nous alerter. Et puis ce qu'il y a, c'est que malgré cela, il y en a beaucoup qui s'attachent au fond à ce qu'on appelle le effet de halo, c'est que. En fait, beaucoup s'attachent au fond à quand ils lisent le CV, qu'il a fait telle ou telle école, ou qu'il sorte ça. Ou qu'il est. Alors, on va au fond utiliser ce que l'on sait de la personne pour supposer à ce moment-là ou conforter une impression. Et donc. On va, on va se tromper. L'autre fois, on parlait de quelqu'un et Monsieur Kong dit oui, il est fils d'amiral. Oui, et alors ? Donc voilà. Donc l'effet de halo est quelque chose d'assez dangereux parce qu'on s'appuie sur des présupposés, parce que un tel par exemple, il a, il est brillant, donc obligatoirement on va dans le sens sympathique du terme et on a. Une mauvaise appréciation de quelqu'un parce qu'on nous a dit telle ou telle chose et à partir on a déjà quand on le reçoit. Alors l'effet du halo, il est classique en recrutement, quand on lit le CV, il vient d'une banlieue chaude, donc déjà on a une mauvaise impression.

Jimmy Materne

Oui, et puis il va rentrer dedans tout ce qu'on appelle les biais de confirmation, bien une négativité, de positivité, et cetera. Et donc l'effet du halo est quelque chose d'assez dangereux de ce côté-là. D'accord, mais comment tu, comment tu fais cette distinction ou comment tu en sors justement de cet effet de halo?

Jean-Pierre Veyrat

Eh ben, j'en sors justement en me contentant d'observer, en évitant de ces premières impressions. L'effet de halo. D'ailleurs, il joue aussi pour nous du fait qu'on me dit de moi d'entrer que j'ai fait telle ou telle chose et que j'ai maîtrisé telle ou telle situation. Déjà, on m'écoute avec un a priori très favorable et tout ce que je dis est entendu autrement que avec un autre. Donc l'effet de halo, c'est tout le temps. On peut en profiter de ce d'effet d'halo. Il faut faire attention à ça et donc on essaie à tout prix de s'en dégager.

Jimmy Materne

D'accord. Avant qu'on rentre peut-être un peu plus dans le détail pour que tu nous apprennes à comment on peut aussi être dans ce que tu appelles la présence, la consistance et non plus dans la présence, pardon. Alors, par exemple, tu as audité des cas de fraude complexes et tu distingues, si je ne me trompe pas, le menteur d'attaque du menteur de défense. C'est-à-dire que.

Jean-Pierre Veyrat

Le mensonge est un sujet extrêmement important qui m'amène à plusieurs réserves. D'abord, je déteste entendre parler sans arrêt des gestes qui nous trahissent. Le corps n'est pas un traître, le corps c'est nous. Et quand on observe un enfant, on recherche pas le corps qui le trahit, on cherche à le comprendre, à l'observer. Donc déjà, j'ai cette première réserve. La deuxième, c'est que il n'y a pas à part le nez de Pinocchio, il n'y a pas de geste de mensonge. Il y a des incohérences entre ma parole et le geste qu'il appuie. Et c'est là qu'on voit si la personne il y a quelque chose qui me colle pas. De ce côté-là, on a quelqu'un de très impressionnant que j'appelle le menteur d'attaque ben à la Trump à Bernard Tapie et à son âme ou à d'autres qui ou alors on le voit aussi dans certaines, Auditions auxquelles j'ai assisté, des personnes qui sont impressionnants, impressionnants de conviction, et donc on les croit sur parole tellement ils sont convaincants. Et là, il faut vérifier le fond de ce qu'ils disent. Très souvent, on voit brusquement que quelque chose ne va pas. C'est pour ça que souvent, quand on a des gens qui sont très impressionnants, et ben on passe au crible et on se rend compte qu'il y a beaucoup de choses qui ne sont pas vraies. Et puis on a le menteur classique de défense archi connu. Où là on voit qu'il est gêné, qu'il a des problèmes. Celui-là est plus visible parce qu'il cherche à surveiller sa gestuelle, tandis que le moteur d'attaque, il n'a pas besoin, il est totalement convaincant. Il est convaincant, peut être aussi convaincu de ce qu'il dit, non? Enfin convaincu, oui. Enfin, disons qu'il est dans une conviction. Il fait passer ce qu'il veut faire passer avec une conviction impressionnante, alors qu'il sait très bien que ce n'est pas vrai. Mais l'important, c'est que, par exemple, si on prend quelqu'un comme Mélenchon, on a un monteur d'attaque splendide, splendide. Et ce qui lui importe, ce n'est pas ce qu'il dit, c'est l'impact qu'il va avoir sur l'autre, quitte à mentir comme il respire.

Jimmy Materne

Est-ce que, alors c'est vrai qu'on parle beaucoup des hommes politiques, mais ça tombe bien, hier c'était les élections municipales. Est-ce que c'est une sorte de super pouvoir que les géopolitiques s'approprient ? Ce genre de.

Jean-Pierre Veyrat

Ils ne s'approprient même pas, ils le sont. Un menteur d'attaque. Ça fait partie de son body speaking. On peut dire que beaucoup ne peuvent pas être un monteur d'attaque parce qu'ils ne savent pas faire, tandis que les autres sont des extravertis bruyants. Ce sont des ce que j'appelle des négociateurs offensifs. Que j'ai d'ailleurs mis dans une vidéo sur l'égorisme.com.

Jimmy Materne

Je me Je me pose la question quand même, comment on peut alors dans ces cas-là faire la distinction entre ce menteur offensif ? Ce menteur d'attaque à une personne qui serait simplement charismatique ? Une personne charismatique, c'est une personne qui a de la présence,

Jean-Pierre Veyrat

Par définition. D'accord. Alors que le menteur d'attaque,

Jimmy Materne

Pas forcément.

Jean-Pierre Veyrat

Non, non, une personne charismatique, c'est quelqu'un qui a une présence telle qu'il est remarqué tout de suite et entendu. Mais tout simplement, dès qu'il parle, il est entendu par rapport à son charisme. Mais il y en a qui sont comme ça et qui sont très impressionnants et qui, donc de ce côté-là, font une impression forte dès le départ.

Jimmy Materne

D'accord, Mais il n'est pas dans l'exercice du mensonge. Le leader charismatique peut se tromper, mais c'est pas son intention de passer un message assez faux.

Jean-Pierre Veyrat

Le mensonge est un sujet très souvent utilisé sur lequel j'ai travaillé. J'ai. Mais quelquefois, le mensonge se voit à certains comportements, même quelquefois subtils, où on voit qu'il y a quelque chose qui ne colle pas. Mais on a trop tendance à prendre des hésitations, des réflexions, du mensonge, alors que la personne, tout simplement, cherche ses mots. Alors justement,

Jimmy Materne

Peut-être que tu vas pouvoir nous aiguiller à ce moment-là. Si tu nous dis que le corps ne nous trahit pas, en tout cas, ce n'est pas son rôle premier. C'est pas, il ne le fait pas exprès. Son rôle premier, c'est d'exprimer qui nous sommes. Donc il exprime qui nous sommes. Alors par exemple, je rencontre quelqu'un où je suis en phase justement d'une négociation qui commence. J'ai un besoin de comprendre mon interlocuteur. Je ne vais pas rentrer dans mes pieds de confirmation. Je vais essayer de comprendre sa consistance. Quel doit être le premier réflexe ? Alors mon premier réflexe, c'est d'apprécier son authenticité.

Jean-Pierre Veyrat

Est-il quelqu'un qui a un comportement qui quand même est assez authentique ? On voit que ça vient de lui ou est-ce qu'il a un masque dès le départ ?

Jimmy Materne

D'accord. Alors, pas facile, mais comment on sait s'il a un masque ou pas de masque ?

Jean-Pierre Veyrat

Là, C'est par l'observation. Il y a des masques qui sont connus et on va voir que la personne, manifestement, en fait, maîtrise certaines émotions faciales pour ne pas. Exprimer certaines choses qu'il ne veut pas exprimer. Et donc voilà. Mais quelquefois, tout simplement, c'est parce que la situation l'impose. Moi, quand je suis chez moi et qu'on sonne à ma porte, je suis en train de regarder à la télé qui me passionne et que on me dit je te je te dérange pas, je prends un masque. Non, non, pas du tout, je suis content de te voir. Bon, donc le voilà le masque.

Jimmy Materne

Mais alors, quels seraient les grands masques qu'on pourrait facilement distinguer, Sans avoir un grand entraînement. Ils sont connus,

Jean-Pierre Veyrat

Ils ont. En fait, ce sont des masques qui reposent sur la censure de une ou deux des six émotions universelles. Donc il y a des enfants à qui on dit un petit garçon, ça a pas peur, ça a pas mal. Donc il doit s'exprimer en ce qu'on appelle sois fort. Il y en a, ils doivent tout faire en ayant tout préparé, en ne se trompant jamais. Donc leur seule terreur, c'est le grain de sable. Et donc le soi parfait,

Jimmy Materne

Voilà le soi parfait par exemple. D'accord, en fait, je tu me dis si je me trompe, mais je ça fait vachement écho à l'analyse transactionnelle. Oui. Donc en fait, toi tu as une formation ou un lien où tu t'inspires de quelque chose qui permet tout à fait. C'est à dire que.

Jean-Pierre Veyrat

Il y a de ce côté-là, alors simplement dans les fameux 5 de qui ont été faits par Taïbi Kaler. Il partait de 4 émotions, c'est pas possible, il y en a 6 et donc en particulier sur le sois parfait. Si il n'avait pas tenu compte de la surprise, alors par définition, le sois parfait, c'est la surprise qui évidemment est celle qu'il veut contrôler le plus pour ne pas se faire avoir. Et donc je me suis inspiré de ces 5 types qui sont tout à fait remarquables et en adaptant, en ajustant les 6 émotions.

Jimmy Materne

C'est très intéressant pour nos auditeurs, pour mieux comprendre, peut être quand tu dis le sois parfait, lui, l'émotion qu'il refoule serait la surprise. C'est à dire que pour ne pas montrer qu'il s'est fait surprendre par quelque chose et rester dans une illusion de perfection, il ne va, il ne va pas exprimer sa surprise, au contraire, il va essayer de la refouler. Et puis non, il va adopter.

Jean-Pierre Veyrat

Certains comportements qui s'observent de manière très classique. Et évidemment, il y en a, par exemple, quand on est avec des soit forts en négociation et qu'on leur dit si tu as un problème, appelle-moi, ils n'appelleront jamais. Donc voilà quoi.

Jimmy Materne

Alors, comment tu fais pour reconnaître un un soit fort, par exemple en négociation, et faire en sorte qu'il puisse t'appeler parce que tu sais que ça peut aussi, parce que le soit fort, en fait, il a 2 contrôles,

Jean-Pierre Veyrat

Il a la peur et la douleur, donc il fait tout pour ne jamais exprimer que. Il y a quelque chose qui ne va pas. Donc il a un visage de ce côté-là très contracté par rapport au fait que il ne doit pas montrer. Que. Alors on en. On avait des soins forts tout à fait extraordinaires, bien sûr. Jean Gabin, bien sûr. Lino Ventura, bien sûr, actuellement Poutine, enfin. Et puis certaines femmes comme Margaret Thatcher, comme Simone Weil, sont des sois forts impressionnants. Ils ne montrent rien. Et des sois forts, on en voit beaucoup chez certains montagnards, évidemment dans les forces spéciales. Les sois forts ne manquent pas et il n'est pas question que ils se plaignent. Il n'est pas question qu'ils montrent. Le moindre trouble de ce côté-là.

Jimmy Materne

Donc ça, toi, tu nous dis c'est des expressions. Là, tu parles d'expressions faciales, donc je fais la référence dans ton livre, l'Atlas des visages. C'est un peu le. On peut apprendre justement à comprendre les muscles du visage, bien sur, parce que en fait, le visage a une particularité,

Jean-Pierre Veyrat

C'est que il a il a veine de muscles, périsymétrique à part la bouche. Et. Il en a quatre pour la mâchoire inférieure. Tous les autres sont dits des muscles possiés qui sont autour des yeux, du nez et de la bouche. Et leur fonction anatomique, c'est la contraction de muscles par rapport à une émotion éprouvée. Et c'est enseigné dans tous les livres de médecine, dans les anatomies faciales. Donc, de ce côté-là, c'est la seule partie de la gestuelle qui est vérifiable. Vérifiable. Et c'est pour ça que l'Atlas fait en fait la description de chaque muscle qui s'observe parfaitement. On voit bien le et de là qui renvoie à une émotion donnée. Et lorsque cette émotion est répétée longtemps, comme la peau est comme une feuille de papier, et bien le muscle à la fin fait une ride qui devient l'expression d'une émotion qu'on est plus souvent ou qu'on contrôle plus souvent que les autres.

Jimmy Materne

Oui, Oui, je pense que c'est bien aussi de rappeler qu'on a déjà des réflexes inconscients avant de conscientiser nos émotions et qu'on il est extrêmement difficile finalement de faire face lisse, pardon,

Jean-Pierre Veyrat

Face à une émotion. Alors simplement, on a pris l'habitude de contrôler évidemment certaines parties en contrôle quand on sourit, on peut bien contrôler quand on ne sourit pas,

Jimmy Materne

C'est vrai, c'est vrai. Donc là, on parle du visage, est-ce qu'il y a d'autres parties du corps sur lesquelles on peut se concentrer ?

Jean-Pierre Veyrat

Oui, Les postures bien évidemment. Les postures ont un rôle social extrêmement important qui vont jusqu'aux postures protocolaires. Et la posture va donner aussi des situations dans les négociations d'égalité ou d'inégalité, de posture qu'on cherche à imposer à l'autre. La posture est quelque chose. Et d'ailleurs, la posture est un élément de gestuelle sociale primordial.

Jimmy Materne

Oui, donc je te disais, tu as quelques exemples, par exemple, mettre les mains dans son dos, avoir une tête qui penche vers le bas, un corps qui est plutôt avancé, reculé.

Jean-Pierre Veyrat

Et en plus, les postures d'une culture à l'autre, où on peut s'approcher de la personne ou pas, où on reste distant ou pas. La posture donne aussi beaucoup d'éléments sur la culture et l'éducation de quelqu'un.

Jimmy Materne

Ah bon ? Donc la posture que tu observes chez les gens peuvent aussi te donner des indices. Ah ben oui, se lever lorsque quelqu'un arrive,

Jean-Pierre Veyrat

C'est une posture. Et lorsqu'il y a des manifestations, on voit bien que nul ne peut marcher devant le président public ou un chef d'État, qu'il y a les postures où je reçois l'autre en m'approchant, en m'approchant pas à l'autre. Il y a des tas de postures extrêmement importantes à connaître. Surtout, surtout aujourd'hui, lorsqu'on passe son temps dans certains pays où l'enseignement de la posture est capital pour ne pas commettre d'erreurs majeures dans la relation.

Jimmy Materne

Oui, Finalement, des règles de vie aussi, des règles sociétales. Je fais écho à quelque chose que qui me vient en tête là, maintenant que tu me dis ça. J'avais pas prévu de te poser cette question ou d'en parler, mais c'est ces réseaux sociaux, tu sais, qui visiblement, puisque on est tellement exposés aux écrans et de plus en plus jeunes, finalement, on a du mal à reconnaître les émotions de l'autre parce que à la télé, il se passe un événement, quelqu'un est en colère. Une 2nde après, on change d'image sur quelqu'un de très joyeux. Donc il est très compliqué pour nos enfants d'apprendre à distinguer ses émotions.

Jean-Pierre Veyrat

Oui, mais c'est pour ça que moi, les réseaux sociaux, j'y vais très peu. Et je refuse d'ailleurs d'y apparaître. Parce qu'il y a trop de trop d'éléments perturbants ou toxiques qui viennent tout fausser. Lorsque je vois quelqu'un sur mon écran par rapport en effet à LinkedIn, TikTok, tout ce qu'on veut, je resterai réservé. Il me sert uniquement à reconnaître la personne, à savoir tiens, il ressemble à ça, mais je ne vais pas plus loin.

Jimmy Materne

Oui, D'accord. Est-ce que toi, tu observes quelque chose, un changement dans les entreprises, dans les dans la négociation, dans le travail que tu fais avec le GGN ou autre, sur le rapport à l'autre, sur le rapport à la négociation ?

Jean-Pierre Veyrat

Alors sur le rapport à la négociation, évidemment, beaucoup de choses changent aujourd'hui parce que elles sont plus dures, elles sont plus tendues, les enjeux sont beaucoup plus élevés. Et donc on voit d'entrée par rapport à certaines choses, comment, La personne aborde une situation, mais ne serait-ce d'ailleurs. Je me souviens, il y a des années de ça, lorsqu'on formait des commerciaux à la vente, on voyait comment, quand ils arrivaient chez un client, il y en a certains qui s'asseyaient sur le bord de la chaine comme s'ils allaient se lever. Donc déjà, la manière de s'asseoir, manifester si il s'asseyait à l'aise ou si déjà il était contracté, et cetera, et cetera. Donc on avait les postures d'accueil, on avait, on a toutes ces postures. Et puis donc voilà, mais dans certaines situations, en particulier pour le GIGN et tout, non, le tout se passe de manière audio, donc on il y a peu de cas où on observe qui que ce soit.

Jimmy Materne

OK, je me demande là, on a nos auditeurs, donc on leur a. On a essayé de les accompagner dans cette compréhension justement de cette posture. On a parlé des muscles du visage face à un négociateur. Qui nous semble offensif en position d'attaque envers nous. Quelles seraient tes recommandations pour celui qui doit l'accueillir ?

Jean-Pierre Veyrat

Bah disons déjà bon de le laisser d'abord faire son attaque parce que de toute façon c'est pas la peine de le couper. Et puis on décode autant que possible ce qu'il est en train de dire. Et en fait, il y a un proverbe chinois que j'aime beaucoup, c'est que, Un caillou dans la chaussure fait plus de dégâts qu'un coup de poing dans la figure. Et donc l'utilisation très souvent de la personne qui est en domination par rapport à un monteur d'attaque, c'est de trouver le caillou dans la chaussure qui va nous bloquer l'autre complètement. C'est le petit détail qui bloque tout. Alors le petit détail,

Jimmy Materne

C'est le petit détail quand il va lui te dire quelque chose.

Jean-Pierre Veyrat

Voilà, il va utiliser d'ailleurs, c'est ce que très souvent le monteur d'attaque. Et très rarement dans le détail. Et donc, parce que brusquement on lui met une entrave à laquelle il n'a pas pensé,

Jimmy Materne

Il est complètement bloqué. Oui, c'est ça. On remet en question sa réflexion et par.

Jean-Pierre Veyrat

Une simple remarque, un seul point dans lequel on remet en cause et il est bloqué. Oui, d'accord. Je pense que d'ailleurs très souvent les menteurs d'attaque lorsqu'ils sont avec certains négociateurs qui n'ont l'air de rien, C'est brusquement sur un point de détail inattendu que le monteur d'attaque se trouve complètement renversé.

Jimmy Materne

Oui, dans l'inattention. Alors, est-ce que l'inattention, ça peut être aussi la rhétorique par l'absurde ?

Jean-Pierre Veyrat

Ça Peut. Mais pour revenir à ce que tu dis, ce qui a beaucoup, changé les choses, c'est justement le distanciel. Bon, c'est-à-dire que maintenant, quand on a des réunions qui se passent par vision ou vidéo, Et qu'on a que le visage de la personne et donc on ne voit pas le reste de son corps. On a beaucoup d'éléments qui nous manquent absolument. Et c'est pour ça que les journalistes, lorsqu'ils ne prennent que le visage de quelqu'un, ils ne voient pas comment il est assis, ils ne voient pas s'il est gêné, on ne voit pas les mouvements, donc il leur manque énormément d'éléments parce que le corps a quand même trois formes de trois sources de communication. Il a le visage dont on parle tout le temps, il a les gestes, il a les postures et, Il est évident que le propre langage corporel, c'est que le corps peut exprimer des choses que n'exprime pas le visage. Donc il faut faire très attention à une source unique. Oui, d'accord, c'est complémentaire. Voilà, parce que ça ne suffit pas. On a très souvent cette. Le fait que le corps va montrer, le cas échéant, une gêne en faisant un autocontact sur le reste, qu'on ne voit pas sur le visage. Pour dire que, comme on dit, le langage du corps n'est pas synchrone. Comme disent les Asiatiques, méfie-toi de l'homme qui rit dont le ventre ne tremble pas. D'accord. Belle expression. Et donc je peux te recevoir avec un large sourire et le regard glacial, ou alors la voiture éloignée. Donc c'est ça qui est intéressant.

Jimmy Materne

Oui, une intention peut être cachée au travers par une autre par une autre ou comprédite par une autre. Oui, une fois que tu as distingué justement peut être le tu disais tout à l'heure le type d'enfant ou d'adulte quand on parlait d'analyse transactionnelle tout à l'heure, le sois fort, sois parfait, et cetera. Une fois que tu le distingues, est-ce que, en tant que négociateur expert, tu adaptes ta posture ou tu as une mécanique qui marche à peu près tout le temps de la même manière?

Jean-Pierre Veyrat

Ben disons que. Moi je conseille toujours au négociateur d'arrêter l'histoire du masque et on peut pas se surveiller et observer l'autre donc on commence par faire la paix avec soi-même on est comme on est ne rien montrer est totalement absurde parce que si on est illisible bah l'autre ne dira rien il va pas s'adresser à quelqu'un qui ne lui montre rien, Et donc il faut être soi-même autant que possible. On a le droit dans une négociation de montrer sa contrariété. On a le droit. Les excellents négociateurs passent par toute une série d'émotions qu'ils montent sans aucune gêne, parce que la seule chose qui a l'intérêt, c'est d'observer l'autre et de voir comment ils vont placer leurs pions. Et donc voilà, il y a des négociateurs qui justement jouent sur leur propre comportement. Pour apaiser l'autre, pour le mettre en état d'apaisement alors qu'ils vont frapper cinq minutes après.

Jimmy Materne

Oui, alors ce que tu expliques justement dans tes livres ou dans tes formations, c'est qu'il faut essayer de faire redescendre la personne en face de nous qui est peut-être dans un état émotionnel et le faire redescendre dans un état rationnel.

Jean-Pierre Veyrat

Oui, Ou alors c'est nous qui sommes émotionnels et on doit redescendre en état rationnel. C'est-à-dire que la négociation repose sur deux aspects fondamentaux qu'on oublie très, souvent, c'est que tout le monde parle de la psychologie en négociation. Je suis désolé, on peut être le plus grand psy de la terre. Si on ne sait pas jouer au bridge, on perd en deux minutes, donc ignorer la technique, la passer de côté ne tient même pas debout dans la négociation rationnelle, il y a évidemment. Une tension qui est sur l'objet même de la négociation. Tout bon négociateur commence par une tension sur son exigence. Je demande brusquement 100 % d'augmentation comme le fait Trump ou je demande ceci ou je fais grève, et ça c'est d'abord pour mettre attention sur ou alors brusquement je demande une augmentation de loyer pas possible et ce n'est qu'après que la personne, Encaisse cette tension objective, le cas échéant, quand il n'est pas habitué en émotionnel. Quand il est émotionnel, il connaît la musique, donc il reste sur le rationnel. Oui, OK. Donc c'est toujours en deux étapes. Voilà, voilà. Digérer l'émotion et ensuite. Et l'ignorance de l'éducation rationnelle est grave. C'est pour ça que j'ai fondé le négo analyste qui est un négociateur formé et à la négociation et à l'observation.

Jimmy Materne

D'accord. Alors on aurait tendance à dire que notre société, elle valorise quand même toujours ceux qui parlent fort, ceux qui se montrent, ceux qui font, qui s'agrandissent, qui s'élargissent, qui prennent de la place. Et pourtant, eh bien, les meilleurs négociateurs ne sont peut être pas ceux qu'on croit. Je ne suis pas à train de me le dire.

Jean-Pierre Veyrat

Non, les très bons négociateurs, par définition, sont très discrets, souvent introvertis, et ils ne cherchent jamais justement à alerter leur adversaire. Qui très souvent, à partir de là, les sous-estime. Et un négociateur avec un ego élevé et tout rate très souvent sa cible parce qu'il avertit déjà l'autre, l'autre avant même d'arriver, il a l'effet d'halo, de halo. Donc les meilleurs négociateurs que je connais ressemblent à Colombo.

Jimmy Materne

D'accord, ouais, qui payent pas de mine, ils peuvent monter sur le ring, tu les soupçonnes pas de gagner la le match. Et pourtant c'est ceux qui font la différence. Ils observent, ils écoutent et brusquement ils cherchent la faille.

Jean-Pierre Veyrat

Et donc voilà. Mais en négociation, il y en a qui vous disent ne jamais faire ceci, ne jamais faire cela. Un négociateur fait tout ce qui lui semble à un moment donné essentiel. Quand on dit en négociation, faut jamais argumenter, mais pas du tout. Il y a bien un moment pour convaincre l'autre, il faut avoir quelques arguments quand même. Les questions qui s'en faut d'ailleurs. Mais il faut bien quand même à un moment, Influencer l'autre par un certain par un certain discours.

Jimmy Materne

Ouais, d'accord. Donc en fait, il y a une sorte de lenteur émotionnelle.

Jean-Pierre Veyrat

À mettre en place. Je me méfie beaucoup de toutes les préventions dites aux négociateurs. Il faut d'abord qu'ils comprennent ce qu'est une négociation. Quelle est la construction d'une négociation et qu'il s'installe là-dedans ? Donc ils apprennent que négociation, ça commence par une tension. Une fois que cette tension est dépassée, Ben on identifie maintenant qui est l'autre. Une fois qu'on a terminé ce travail, qui est l'autre et ce qu'il demande, on en vient à la neutralisation. Qu'est-ce que je vais faire maintenant face à tout ce que j'ai observé ? Et ensuite, Ben on va à une recherche d'accord.

Jimmy Materne

Oui, j'imagine qu'il y a la notion de temps qui joue entre une prise d'otage où les réactions doivent être très rapides et une négociation qui peut être plus long terme. Ça dépend. Il y a des négociations.

Jean-Pierre Veyrat

Qui peuvent même durer très longtemps. Tout dépend le rythme, tout dépend la complexité. Qu'est ce que tu appelles très longtemps ? Il y en a qui. Il y a des négociations qui peuvent durer douze ou 13 h. Mais en fait, L'essentiel, c'est d'utiliser le temps dans tous les sens du terme. Donc il y a des moments où il faut jouer le temps, il y a des moments où il faut couper l'herbe sous le pied de l'adversaire. Donc c'est qu'est-ce que je joue ? Comment est-ce que je prends mon temps ? Le cas échéant, je vais faire exprès de bloquer net. Par exemple, on dit très bien qu'une concession pour qu'elle ait de la valeur, il faut qu'il y ait une résistance. Donc même si j'ai la concession dans la poche, je dis je vais réfléchir ou je vous répondrai demain alors qu'on l'a. Sauf si en effet c'est une négociation très rapide.

Jimmy Materne

Ouais, alors j'ai du mal comprendre moi même. Quand tu dis qu'une négociation peut être très longue, plusieurs heures, c'est parce que peut être que pour toi la négociation commence et se termine sur un même temps. Je veux dire, on n'arrête pas une négociation en plein milieu pour la reprendre plus tard.

Jean-Pierre Veyrat

Si, Il y a premier round, 2e round, 3e round. Il y a des négociations. Brusquement, les deux négociateurs se lèvent et on le voit très bien en grande distribution, puis ils reviennent une semaine après. Oui. D'accord, il peut y avoir la négociation. On peut brusquement première fois très mal se passer. Tout le monde se lève et on reprend et on le voit très bien au niveau international. Il y a la négociation qui s'arrête net. Les deux s'en vont et puis brusquement, ils se calment, il y a des éléments qui viennent et ils se revoient et là, brusquement, ça se passe mieux. D'accord.

Jimmy Materne

Je voudrais quand même qu'on revienne un peu sur la négo analyste brièvement, qui est une nouvelle spécialité que tu mets en place. Alors, on passe quand même de l'adrénaline pure au monde professionnel. J'ai envie de dire, tu as aidé le GIGN à concevoir sa méthode de négociation. Aujourd'hui, tu déploies des outils pour les RH ou pour les métiers en lien avec le soin, par exemple. Donc cette spécialité de négo-analyste, pourquoi tu fais ? Tu l'as brièvement dit, mais pourquoi tu fais cette fusion entre l'art de la négociation et cette analyse comportementale ?

Jean-Pierre Veyrat

Parce que la négociation suppose bien évidemment la compréhension de celui qu'on a en face de soi. On a 2 sources d'information en négociation, le dossier, le enfin les quelques éléments du dossier que l'on a, et puis celui qu'on a en face de soi. C'est une source d'information importante sur comment évolue la négociation. L'évolution de la négociation, c'est d'abord la manière dont. La personne se détend ou se tend et le négo analyste en fait est devenu un nouveau métier alors qu'il y a déjà pas mal de temps que j'y travaille. Mais maintenant il s'est imposé en particulier dans les situations de violence avec une entreprise qui s'appelle Gésivi qui gère des situations de violence pour en faire un nouveau métier de négo analyste en situation de violence par exemple. Mais aussi je et celui-là va devenir un métier à part entière. Mais sinon le négo analyste en tant que tel. Et la combinaison incontournable et indissociable de la partie technique d'une négociation et de la partie comportementale avec le body speaking.

Jimmy Materne

Et l'analyse professionnelle. Donc il faut avoir un petit background, certaines compétences ou alors on peut venir du jour au lendemain ? La seule,

Jean-Pierre Veyrat

Par exemple, il y a de remarquables vendeurs qui ne sont jamais négociateurs parce qu'ils ne supportent pas le temps. Ils détestent avoir à revenir et ils restent. Et donc de ce côté-là mais on la négociation en fait est un véritable talent En fait un négociateur est quelqu'un qui est un spécialiste du traitement des conflits c'est son métier La négociation c'est qu'il y a un différent Donc il y en a qui sont capables de faire ça d'autres pas Il y en a qui sont inaptes ou il y en a qui ne sont inaptes à l'attention totalement inaptes et donc ils ne feront pas et ça ne les intéresse pas, Par exemple, le fait plaisir, la négociation, les patros sont. En revanche, la médiation peut être quelque chose de remarquable qu'il va faire.

Jimmy Materne

D'accord, D'accord. C'est très clair. On arrive presque à la fin du podcast. Jean-Pierre, je suis désolé, ça file à toute vitesse. Il y a quand même un point qui sort un peu, j'ai envie de dire, de ce qu'on pourrait attendre d'un négociateur, c'est que toi, tu as travaillé avec des marques de produits de beauté, des marques de luxe. Oui, avec Lancôme, oui, avec Lancôme pour parler du vieillissement en fait des rides, tu en as parlé, creusé par ces émotions répétées, et cetera. C'est plutôt intéressant cette approche, c'est à dire que on peut aussi donc identifier les émotions vécues, celles qu'on a pu digérer, celles qui se lit comme sur un papier, ce que tu dis. Mais en quoi travailler avec ces marques de luxe ? C'est à.

Jean-Pierre Veyrat

Dire que c'est Lancôme qui, un jour, m'a sollicité pour que je travaille avec eux sur les rides. Et sur les expressions faciales où ils avaient déjà vu mon expertise, étaient intéressés par ça et j'ai eu la satisfaction qu'ils ont fait appel à moi et même on a fait une conférence de presse sur un produit. Et donc voilà. Et ce qui était intéressant en travaillant avec eux, c'est au fond leur validation. Il est quand même intéressant que ces groupes qui passent leur temps à travailler sur le vieillissement. S'intéresse en effet à tous les éléments du visage et j'avais eu affaire à une équipe de Lancôme tout à fait remarquable. Et donc on avait terminé ça par d'abord une présentation qu'on peut trouver d'ailleurs sur le site Bodyspeaking.com avec un petit film qui avait été fait par Lancôme sur ma présentation du vieillissement. Parce qu'en fait la personnalité a trois dimensions, une dimension constitutionnelle. C'est-à-dire le son tempérament et puis l'introversion extraversion le reste une dimension institutionnelle c'est tous les gestes culturels et une dimension événementielle c'est tous les événements qui ont modifié la personnalité de quelqu'un par des événements heureux ou malheureux et évidemment c'est pour ça que on a quelquefois des photos des gens on dit oh là qu'est-ce qui leur est arrivé que il y a une histoire qui s'est inscrite sur leur visage Oui absolument Et donc voilà, Mais toujours dans un sens de bienveillance. Je déteste les analyses de critique où on cherche tous les défauts de quelqu'un. Ce qui m'a. Finalement, c'est l'image de la personne. Ce n'est pas forcément des défauts, c'est tel que c'est mensonge, le reste, ou sinon on n'en finit plus. Il est quand même intéressant d'avoir envie de boire quelqu'un. Oui, pour ce qu'il est. Et puis oui. Et puis dans le recrutement, ce qui est intéressant, c'est de voir quelles sont les valeurs de cette personne. J'ai fait, J'ai fait beaucoup de formations à l'observation dans le recrutement pour justement voir un certain nombre de choses qui permettent de voir si la personne se met à l'aise ou pas, et on a ce qu'on appelle une indulgence gestuelle.

Jimmy Materne

C'est entendu Jean-Pierre, on arrive à la fin de ce podcast. J'avais encore, mais je pense que j'ai abordé à peine la moitié de mes questions. Et encore, on avait déjà réduit un peu le scope de notre interview. Aujourd'hui, j'espère que nos auditeurs seront pas frustrés. Et puis, comme on l'a dit, ils peuvent te retrouver sur Negorisk sur bodyspeaking.com. Je mettrai tout ça dans les commentaires, dans le mail. De toute façon,

Jean-Pierre Veyrat

J'ai bien apprécié les discussions. Ce qu'il y a, c'est que. Je n'aime pas trop parler du GIGN parce qu'on en fait le truc absolu alors que c'est un élément parmi bien d'autres.

Jimmy Materne

Oui, alors c'est vrai qu'on a l'image du GIGN en tête. On a vu les exploits qu'ils ont pu accomplir dans la vraie vie. On les voit encore à la télé. Il y a un livre qui vient de sortir,

Jean-Pierre Veyrat

Qui est très bien fait, où je suis encore cité comme étant à l'origine de la cellule négo. Donc ça fait plaisir, mais je ne cherche pas à m'appuyer constamment dessus.

Jimmy Materne

Puisqu'on est à la fin, Jean-Pierre, est-ce qu'il y a quelque chose, un sujet qu'on n'a pas abordé ou un point que tu souhaites que tu souhaites clarifier, professeur ? Je pense que tout a été dit et je te remercie. Merci Jean-Pierre, merci pour ton temps. On te retrouve bientôt. Au revoir. C'est la fin de cette interview et comme toujours, j'espère qu'elle vous a plu. Si c'est le cas, vous pouvez évidemment lui mettre les fameuses cinq étoiles. Et si quelque chose vous a parlé, si ça vous a fait penser à quelqu'un, Un proche, un ami ? Alors partagez le, ça pourrait lui être utile et c'est comme ça que vous faites avancer le podcast. Pour aller plus loin, retrouvez des formations concrètes sur Anven ANVEN formation et je vous dis à la semaine prochaine.